Por Ruth Remesnitzky Lazos Comerciales
- ¿El precio por tonelada vendido fue el cobrado?
- ¿Por qué el precio por tonelada liquidado no coincide con el vendido?
- ¿Qué deducciones impactan en las de las liquidaciones finales a cobrar?
Seguramente, como productor agrícola muchas veces se hizo estas preguntas, notando dudas al acreditarse la cobranza. Y como en el campo los tiempos apremian, siendo muchas las variables implícitas y explicitas, decidió dar por válida la operación porque, a grandes rasgos, cierra.
En el mercado existe un gran desconocimiento acerca del control y correcto cumplimiento de la gestión administrativa y financiera de las ventas agrícolas.
Que asegure: U$S/Tn x volumen vendido = liquidado = cobrado
Sorprende en un negocio en el cual, la importancia debería ser mayor, ya que el comprador de granos (exportador, corredor y/o acopio) es el que le factura, liquida, paga y determina la calidad de la mercadería vendida por el productor agropecuario (vendedor). Algo poco común en el resto de las actividades que, generalmente, el que vende es quien factura y cobra por los productos comercializados.
Es por eso que hoy nos ocuparemos de qué debe hacer un productor para controlar los ingresos por ventas de granos.
A menudo sucede que aparecen diferencias, que en plena cosecha pasan desapercibidas, y que se pueden solucionar cuando el productor realiza los siguientes controles.
Físico (toneladas de granos)
- Determinar el total de toneladas cosechadas por grano.
- Que las toneladas netas descargadas de granos menos las toneladas netas que salieron de procedencia (toneladas brutas – tara del camión) de una diferencia en inferior al 1%.
- Comparar las humedades de los granos entregados a los clientes, que la humedad de procedencia y destino sean similares
- Que las mermas físicas (manipuleo, volatilidad, humedad, materias extrañas y quebrado) descontadas sean correctas.
Resumiendo: Toneladas a cobrar= Toneladas cosechadas – mermas – diferencias entre carga/descarga
Al cierre de campaña podremos controlar: Toneladas vendidas + consumidas + stock = Toneladas netas producidas
2) Monetario (U$S/Tn vendido y liquidado)
- El aviso de venta (mail o slip donde figuran fecha de venta, volumen vendido, precio, período de entrega, gastos comerciales a descontar, fecha de cobro, etcétera) del cliente debe coincidir con lo pactado comercialmente.
- Controlar los gastos comerciales: fletes, comisiones, almacenaje, acondicionamiento, y demás. Es un aspecto de mucha relevancia y en la que generalmente suelen encontrarse diferencias.
- En las liquidaciones parciales de granos, verificar varias cuestiones.
– Que el volumen en toneladas y el precio este acorde al cierre de venta.
– Que hayan tomado el TC correcto: BNA (divisa comprador) del día anterior a la fecha de liquidación o hay veces que toman del mismo día.
– Los gastos comerciales que fueron deducidos del precio de venta por tonelada (ya sea flete, comisiones u otros), esto le permite reducir el IVA del gasto al 10,5%, lo cual es beneficioso al productor.
- Identificar y controlar retenciones y devoluciones de impuestos, acorde al scoring del productor.
- Las liquidaciones finales, se emiten cuando el cliente tiene el certificado de depósito con la calidad, una vez que se terminó de entregar los granos.
– Controlar los análisis de granos que realice el productor con los Certificados de Depósito que emite el comprador, y que estos últimos coincidan con las liquidaciones finales.
– Dependiendo de la calidad de los granos entregados, la liquidación final puede ser positiva (a cobrar, es decir le devuelven al productor lo deducido) o negativa (debe pagar, su calidad fue inferior a lo deducido) o un intermedio entre ambas.
– Controlar los gastos comerciales descontados.
3) Financiero (cobranza acreditada y pagos realizados)
- Acorde al tipo de contrato de venta cerrado, se determina la fecha de cobro
– Contratos forward. Una vez que termino de entregar la mercadería
– Contratos disponibles contra entrega. Una vez que termino de entregar la mercadería.
– Contratos a fijar. Una vez que haya fijado el precio y entrego la mercadería.
– Contratos de cobro anticipado. Cumplidos los requisitos administrativos, como certificado de depósito y pagaré, generalmente certificados por escribano, etcétera.
– Contratos canje. No hay cobro monetario.
Se cobra entre los 5 y los 10 días de emitida.
Tips
- Comunicación fluida entre las diferentes áreas (producción, comercialización, logística, administración y finanzas) es fundamental para funcionar y tener una gestión eficiente.
- Si la contraparte sabe que el productor controla, tiene mayor precaución.
- Especial atención a los gastos comerciales.
- Realice la trazabilidad desde que se cierra el contrato hasta que se culmina la entrega y cobranza del mismo. A través de su sistema de gestión o de una planilla en Excel que le permita controlar la gestión integral administrativa agrícola.
- Siempre tener en cuenta tres parámetros de control: Físico (toneladas), Monetario (monto $) y Financiero (Cobranza-Pagos)
Diario El Economista – Fuente: Ir a la nota