Canje de granos: ¿cómo cerrarlos y controlarlos para que se cumpla en negocio pactado?

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Por Ruth Remesnitzky Lazos Comerciales Consultora

 

En el agro, no hay un año igual a otro y esta campaña resalta aún más desde el punto de vista financiero.

Para comprar insumos para la gruesa, hay poco atractivo en las tradicionales herramientas, como los convenios con tarjetas rurales, préstamos en pesos para capital de trabajo a tasas interesantes (sigue vigente el limitante para quien tenga más del 5% de stock de soja y trigo, tanto para préstamo como descuento de cheques), préstamos en dólares para capital de trabajo y/o convenios con proveedores por préstamos contra cosecha.

Esto genera un protagonismo para el canje, sobre todo el disponible por los excelentes precios, que sigue ganando frente a otras alternativas financieras, siempre que se cumplan determinadas características que destacaremos.

A lo largo de mi experiencia en todo el país asesorando a productores, acopios, industrias, corredores y dictando cursos y talleres en Lazos Comerciales Consultora y en diversas Bolsas de Cereales y Sociedades Rurales, siguen apareciendo inquietudes que resaltan el desconocimiento que existe sobre el tema.

  • ¿Qué es un canje y como se instrumenta?
  • ¿Qué ventajas tiene en comparación con una venta común?
  • ¿Cómo se cierra un canje administrativa, financiera y económicamente?

El canje es la provisión de bienes o servicios, que van a ser cancelados mediante productos primarios por parte del adquirente. Siendo a lo largo de los años una estrategia de financiamiento y planificación tributaria, que nació como una herramienta de pago a raíz de la falta de financiación, para impulsar el desarrollo del negocio agropecuario.

¿Qué bienes y servicios pueden ser canjeables?

Todos los de producción y comercialización agrícola, como insumos (semillas, agroquímicos, fertilizantes, silos bolsa, combustibles y lubricantes), bienes de capital (rodados, maquinarias, herramientas, instalaciones), arrendamiento rural, servicios (labores, asesoramiento técnico, seguros, fletes, acondicionamiento, comisiones, gastos de entrega).

El gran atractivo del cobro en granos es que se trata de una moneda de cambio que no se deprecia, a diferencia de los pesos.

Existen otros actores que no pertenecen al mercado agropecuario que incorporan esta modalidad de pago, para enajenar cualquier bien o servicio, vehículos particulares, inmuebles urbanos, arrendamientos urbanos y demás.

Para ello dichos comerciantes deben ingresar al mercado de granos. Asesorándose para saber cuáles son las inscripciones y regulaciones correspondientes, cómo funciona la instrumentación de los canjes agrícolas, a fin de incorporarlos y administrarlos correctamente en la empresa, controlando los puntos claves que impactan en los mismos.

Existen diversos tipos de canje, por el momento de entregar el grano, o por la forma de cancelación en especie. Y en esta última nos concentraremos por las particularidades y repercusiones que tiene en la rentabilidad del productor agropecuario.

  • Canje Total. El pago en especie es total y no existe una entrega de dinero. Por ejemplo: para comprar 300 toneladas de fosfato monoamónico (MAP) necesitaría 540 toneladas de soja, tomando la relación insumo/producto: 1,8 tons de soja para 1 ton de MAP a los siguientes valores (soja a mayo en US$ 323 por tonelada y MAP en U$S 581,60 por tonelada).
  • Canje Parcial. El pago en especie es parcial, no cubre el importe total de la operación de compra y por ello además se integra una suma de dinero.

Usted se preguntará, ¿en que repercute esto en mi bolsillo?

Cuando el canje es total, hay imposibilidad de retención de impuestos, debido a que no hay dinero, ocasionando al productor un beneficio económico y financiero de aproximadamente 10% de la operación dependiendo del score.

Cuando el canje es parcial, renace la obligación tributaria por la totalidad de la operación hasta la concurrencia de lo abonado en efectivo. Por lo cual desaparece gran parte del beneficio de esta herramienta.

Por lo cual le sugerimos que el canje sea total y no parcial. Debido a que al no haber efectivo, hay imposibilidad de retener impuestos. Y puede hacerlo fácilmente solicitando a la contraparte que le liquide las toneladas necesarias para liquidar el canje, y el saldo que se lo liquide como un negocio a cobrar.

Es fundamental que amplíe las opciones habituales de financiación y comercialización, ¿cómo?

  • Tenga actualizado semanalmente su cash flow y presupuesto financiero por un plazo de 6 meses como mínimo, siendo un año lo ideal. Esto le permitirá saber cómo esta y cómo repercute las decisiones que tome en las obligaciones contraídas para la campaña actual y la próxima.
  • Realice comparativos de las diferentes opciones de financiamiento que le ofrecen sus proveedores de insumos y servicios. Si bien parece obvio, muchas veces se elige por comodidad y no nos damos cuenta del costo financiero implícito.
  • Es fundamental tener abiertos y vigentes las carpetas crediticias en varios canales financieros (bancos públicos, privados, SGR, proveedores), para poder elegir lo más conveniente acorde al momento, que le de aire al momento de tomar decisiones.
  • Alineando las estrategias comerciales y financieras, si no desea comprometer entrega física de mercadería operando en el mercado de futuros a fin de asegurar una rentabilidad y precio piso de sus granos.

Improvisar en lo financiero ya no es una opción viable. Accione donde sí puede hacerlo, en la generación de información de gestión sabiendo con claridad sus números y necesidades financieras actuales y futuras, y en tomar decisiones oportunas que le permitan asegurar la rentabilidad de su negocio. Como dice Benjamín Disraeli, “el secreto del éxito está en prepararse para aprovechar las oportunidades en cuanto se presenten”.

Diario El Economista – Fuente: Ir a la nota

 

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